Dołącz do czytelników
Brak wyników

Mieć wpływ na innych, czyli kilka słów o sztuce perswazji – ćwiczenia

Artykuły z czasopisma | 9 listopada 2017 | NR 17
225

Krok pierwszy: Myśl o perswazji jako o procesie

Kevin Hogan, amerykański psycholog zajmujący się doradztwem personalnym i biznesowym, zachęca, aby rozumieć perswazję jako proces, który składa się z konkretnych etapów, a nie jest krótkotrwałym, sytuacyjnym zjawiskiem.

Oto schemat tego procesu:

Podstawa 

   KAŻDY WYGRYWA
– założenie, że każda ze stron kontaktu ma odnieść zwycięstwo, wymiana ma wszystkim 
przynieść korzyści

Główne zasady 


Myślenie ukierunkowane na cel

Czego oczekujesz po tym procesie? 
Co chcesz uzyskać?
Czego pragnie druga strona?
Jakie jest minimum korzyści, 
które chcesz osiągnąć?
Jakie problemy mogą pojawić się po drodze? Jak sobie poradzisz z każdym z nich?
Jak zakończysz cały proces? 

Znajomość i wykorzystanie praw perswazji

Zasada wzajemności
Zasada sympatii i podobieństwa
Zasada kontrastu
Zasada potwierdzenia oczekiwań
Zasada pozytywnych skojarzeń
Zasada konsekwencji
Zasada niedostępności
Zasada dowodu społecznego
Zasada autorytetu

Rozumienie procesu komunikacji 
werbalnej i niewerbalnej

Wykorzystanie potęgi pytań
Korzystanie z mocy słów
Wygląd
Postawa, gestykulacja, mimika
Wykorzystanie przestrzeni

Opanowanie technik 
perswazji

Przygotowanie

Wywiad

Ustalenie wartości, potrzeb, oczekiwań drugiej strony

    Formułowanie komunikatu uwzględniającego preferencje odbiorców

Odnalezienie własnej siły wewnętrznej

Pasja, entuzjazm dla sprawy
Wiara w siebie
Własna motywacja
Pozytywne nastawienie do innych

Akt przekonywania

Nawiązanie dobrego kontaktu

Naśladowanie rozmówcy
Modelowanie przyjemnych emocji
Identyfikowanie potrzeb i reagowanie na nie

 Zaprezentowanie siebie i swoich argumentów w jak najbardziej pozytywnym świetle

Jasna struktura wypowiedzi
Przedstawienie argumentów
Podkreślanie i powtarzanie najważniejszych treści
Trzymanie się tematu
Spójność przekazu

Zakończenie wspólnymi ustaleniami

Podsumowanie
Zyskanie zobowiązania wyrażonego na głos i/lub w formie pisemnej

Wynik 

   KAŻDY WYGRYWA

 

Zastanów się, czy w taki sposób myślałeś do tej pory o perswazji.
Jeśli tak, co z tego wynika?
………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….

Jeśli nie, jakie są tego konsekwencje?
………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….

Krok drugi: Zapoznaj się ze strategiami motywowania i przekonywania ludzi

Susan Weinschenk, amerykańska psycholog, twierdzi, że istnieje siedem podstawowych bodźców, które motywują ludzi do działania. Są to: potrzeba więzi, nawyki, dzielenie się doświadczeniem, kij i marchewka, instynkty, pragnienie doskonałości, złudzenia poznawcze. Każdy z tych obszarów możemy wykorzystać również do zwiększenia swojej umiejętności wywierania wpływu na innych. Oto konkretne zasady, które możemy wypróbować:

 

Potrzeba więzi

większość z nas potrzebuje przynależeć do jakiejś grupy, chcemy być akceptowani i zauważani przez inne osoby.

 

Zasada 1. Dbaj o to, aby ludzie czuli się z tobą związani.
Zasada 2. Jeśli chcesz zachęcić innych do zrobienia konkretnej rzeczy, pokaż, jak poradzili sobie z tym inni.
Zasada 3. Na początku poproś o więcej, niż chcesz, a w razie odmowy poproś tylko o to, na czym naprawdę ci zależy.
Zasada 4. Zanim poprosisz innych o cokolwiek, sam zachowaj się w taki sposób, jaki oczekujesz.
Zasada 5. Aby uzyskać współpracę i wzajemne zrozumienie, dyskretnie naśladuj mowę ciała (pozę, gesty, mimikę) konkretnej osoby.
Zasada 6. Zanim poprosisz o cokolwiek, zaaranżuj wspólne miłe doświadczenia, sytuację, kiedy będziecie się razem bawić, śmiać, lepiej poznawać.
Zasada 7. Żeby inni zaczęli ci ufać, najpierw obdarz ich swoim kredytem zaufania.
Zasada 8. Aby przekonać innych, mów z energią, z emocjami, z zapałem.

Nawyki

wszyscy mamy jakieś nawykowe działania, które realizujemy automatycznie, bez większego udziału świadomości.

 

Zasada 9. Żeby inni zmienili swoje nawyki na lepsze zachowanie, zastanów się razem z nimi, czym mogą je zastąpić. Pamiętaj, żeby nie zabierać niczego dopóty, dopóki nie dasz czegoś w zamian.
Zasada 10. Aby nakłonić kogoś do powtarzania nowego zachowania, jak najczęściej poświęcaj mu uwagę i informuj o czynionych postępach.

 

Dzielenie się doświadczeniem

jednym z silniejszych sposobów wpływu na nas, ludzi, są historie doświadczeń, opowiadane przez innych.

 

Zasada 11. Swoje argumenty przedstawiaj w postaci ciekawych historii z życia wziętych.
Zasada 12. Zachęcaj do porównywania doświadczeń i konfrontowania różnych historii życiowych.

 

Kij i marchewka

to, co działa na nas przekonująco, to odpowiednio dobrane kary i nagrody.

 

Zasada 13. Kiedy przekonujesz do czegoś, zapowiadaj, jaka czeka nagroda za zachowanie zgodne z twoim oczekiwaniem.
Zasada 14. Nagradzaj za najmniejszy gest, o który prosisz.
Zasada 15. Zmieniaj nagrody, kiedy widzisz, że nie działają albo się znudziły.
Zasada 16. Najlepiej nagradzaj tym, czego ktoś pragnie i pożąda.
Zasada 17. Pamiętaj, że karanie jest mniej skuteczne niż nagradzanie i nie jest w stanie trwale zmienić czyjegoś zachowania – kiedy przestaniesz karać, jest ogromne ryzyko, że niechciane zachowanie powróci.
Zasada 18. Zamiast grozić karą, zachęcaj do samodzielnego myślenia o negatywnych konsekwencjach danego postepowania.

 

Instynkty

nasze zachowanie i jego zmiana podlegają działaniu instynktownych odruchów.

 

Zasada 19. Aby wzmocnić siłę swojego przekazu i argumentów, wykorzystuj obrazy, fotografie, muzykę o zabarwieniu emocjonalnym.
Zasada 20. Miej świadomość, że wizja ryzyka utraty czegoś ważnego potrafi bardzo silnie zmotywować.
Zasada 21. Jeśli chcesz, aby ktoś zaczął czegoś pragnąć, pozwól mu tego spróbować. Jeśli dostanie dowód, że jest to przyjemne i przydatne, trudniej będzie mu z tego zrezygnować.
Zasada 22. Jeśli chcesz, żeby inni docenili to, co im dajesz, ograniczaj (chociażby czasowo) do tego dostęp.
Zasada 23. Proś innych o coś częściej, kiedy są w dobrym nastroju, czują się komfortowo, bezpiecznie.
Zasada 24. Zamiast nakazywać, pokazuj różne akceptowane przez ciebie warianty zachowania.
Zasada 25. Dawaj wybór, ale ograniczaj go do trzech lub czterech propozycji. Nadmiar może zniechęcić do wyboru czegokolwiek.
Zasada 26. Skupiaj uwagę swoim nowym zachowaniem.

 

Pragnienie doskonałości

dla większości z nas motywatorem silniejszym niż kary i nagrody jest motywacja wewnętrzna.


Zasada 27. Wierz, że ludzie mają w sobie potrzebę dążenia do rozwoju i perfekcji. Staraj się tę potrzebę rozbudzać.
Zasada 28. Dawaj autonomię. Zachęcaj do samodzielnego myślenia i wybierania.
Zasada 29. Pozwalaj popełniać błędy i tłumacz, że trzeba je traktować jako potrzebę korygowania.
Zasada 30. Zamiast krytyki przekazuj pełną akceptacji i bezpieczną informację zwrotną. Zamiast ganić, podpowiadaj, jak poprawić.
Zasada 31. Chwal w innym czasie, niż wychowujesz.

 

Złudzenie poznawcze

nasz umysł czasami działa na skróty, aby niepotrzebnie się nie wysilać.

 

Zasada 32. Jeśli chcesz, żeby ktoś zareagował szybko na twój apel, proś najpierw o coś łatwego i niewielkiego.
Zasada 33. Jeżeli chcesz, żeby twoja propozycja była uznana za dobrą, przedstaw ją w prosty sposób, np. przy użyciu punktów, schematów itp.
Zasada 34. Jeśli chcesz przełamać opór innych, swój przekaz zacznij od czegoś, z czym nie mogą się nie zgodzić.
Zasada 35. Jeśli chcesz, żeby inni zapamiętali coś ważnego z twojej wypowiedzi, powtórz to kilka razy, m.in. na początku i na końcu.
Zasada 36. Używaj analogii, metafor.
Zasada 37. Formułuj swoje oczekiwania jasno i konkretnie.

Które z powyższych zasad stosujesz w swoim życiu najczęściej i najbardziej ci się sprawdzają? Na czym polegają korzyści z nich płynące?
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………….

Których zasad jeszcze nie stosowałeś i chętnie sprawdzisz ich działanie w najbliższym czasie? W jakich okolicznościach i w odniesieniu do jakiej osoby/jakich osób po nie sięgniesz?
…………………………………………………………………………………………………………………………………………...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 10 wydań magazynu "Wychowanie w Przedszkolu"
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
  • Możliwość pobrania materiałów dodatkowych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy