43
Krok pierwszy: Myśl o perswazji jako o procesie
Kevin Hogan, amerykański psycholog zajmujący się doradztwem personalnym i biznesowym, zachęca, aby rozumieć perswazję jako proces, który składa się z konkretnych etapów, a nie jest krótkotrwałym, sytuacyjnym zjawiskiem.
Oto schemat tego procesu:
|
Podstawa |
KAŻDY WYGRYWA |
|
|---|---|---|
|
Główne zasady |
Czego oczekujesz po tym procesie? |
Znajomość i wykorzystanie praw perswazji Zasada wzajemności |
|
Rozumienie procesu komunikacji Wykorzystanie potęgi pytań |
Opanowanie technik |
|
|
Przygotowanie |
Wywiad Ustalenie wartości, potrzeb, oczekiwań drugiej strony |
|
|
Formułowanie komunikatu uwzględniającego preferencje odbiorców |
||
|
Odnalezienie własnej siły wewnętrznej Pasja, entuzjazm dla sprawy |
||
|
Akt przekonywania |
Nawiązanie dobrego kontaktu Naśladowanie rozmówcy |
|
|
Zaprezentowanie siebie i swoich argumentów w jak najbardziej pozytywnym świetle Jasna struktura wypowiedzi |
||
|
Zakończenie wspólnymi ustaleniami Podsumowanie |
||
|
Wynik |
KAŻDY WYGRYWA |
|
Zastanów się, czy w taki sposób myślałeś do tej pory o perswazji.
Jeśli tak, co z tego wynika?
………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….
Jeśli nie, jakie są tego konsekwencje?
………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….
Krok drugi: Zapoznaj się ze strategiami motywowania i przekonywania ludzi
Susan Weinschenk, amerykańska psycholog, twierdzi, że istnieje siedem podstawowych bodźców, które motywują ludzi do działania. Są to: potrzeba więzi, nawyki, dzielenie się doświadczeniem, kij i marchewka, instynkty, pragnienie doskonałości, złudzenia poznawcze. Każdy z tych obszarów możemy wykorzystać również do zwiększenia swojej umiejętności wywierania wpływu na innych. Oto konkretne zasady, które możemy wypróbować:
Potrzeba więzi
większość z nas potrzebuje przynależeć do jakiejś grupy, chcemy być akceptowani i zauważani przez inne osoby.
Zasada 1. Dbaj o to, aby ludzie czuli się z tobą związani.
Zasada 2. Jeśli chcesz zachęcić innych do zrobienia konkretnej rzeczy, pokaż, jak poradzili sobie z tym inni.
Zasada 3. Na początku poproś o więcej, niż chcesz, a w razie odmowy poproś tylko o to, na czym naprawdę ci zależy.
Zasada 4. Zanim poprosisz innych o cokolwiek, sam zachowaj się w taki sposób, jaki oczekujesz.
Zasada 5. Aby uzyskać współpracę i wzajemne zrozumienie, dyskretnie naśladuj mowę ciała (pozę, gesty, mimikę) konkretnej osoby.
Zasada 6. Zanim poprosisz o cokolwiek, zaaranżuj wspólne miłe doświadczenia, sytuację, kiedy będziecie się razem bawić, śmiać, lepiej poznawać.
Zasada 7. Żeby inni zaczęli ci ufać, najpierw obdarz ich swoim kredytem zaufania.
Zasada 8. Aby przekonać innych, mów z energią, z emocjami, z zapałem.
Nawyki
wszyscy mamy jakieś nawykowe działania, które realizujemy automatycznie, bez większego udziału świadomości.
Zasada 9. Żeby inni zmienili swoje nawyki na lepsze zachowanie, zastanów się razem z nimi, czym mogą je zastąpić. Pamiętaj, żeby nie zabierać niczego dopóty, dopóki nie dasz czegoś w zamian.
Zasada 10. Aby nakłonić kogoś do powtarzania nowego zachowania, jak najczęściej poświęcaj mu uwagę i informuj o czynionych postępach.
Dzielenie się doświadczeniem
jednym z silniejszych sposobów wpływu na nas, ludzi, są historie doświadczeń, opowiadane przez innych.
Zasada 11. Swoje argumenty przedstawiaj w postaci ciekawych historii z życia wziętych.
Zasada 12. Zachęcaj do porównywania doświadczeń i konfrontowania różnych historii życiowych.
Kij i marchewka
to, co działa na nas przekonująco, to odpowiednio dobrane kary i nagrody.
Zasada 13. Kiedy przekonujesz do czegoś, zapowiada...
Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.
- 10 wydań magazynu "Wychowanie w Przedszkolu"
- Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
- Możliwość pobrania materiałów dodatkowych
- ...i wiele więcej!
