Mieć wpływ na innych, czyli kilka słów o sztuce perswazji – ćwiczenia

Krok pierwszy: Myśl o perswazji jako o procesie

Kevin Hogan, amerykański psycholog zajmujący się doradztwem personalnym i biznesowym, zachęca, aby rozumieć perswazję jako proces, który składa się z konkretnych etapów, a nie jest krótkotrwałym, sytuacyjnym zjawiskiem.

Oto schemat tego procesu:

Zastanów się, czy w taki sposób myślałeś do tej pory o perswazji.
Jeśli tak, co z tego wynika?
………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….

Jeśli nie, jakie są tego konsekwencje?
………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….

Krok drugi: Zapoznaj się ze strategiami motywowania i przekonywania ludzi

Susan Weinschenk, amerykańska psycholog, twierdzi, że istnieje siedem podstawowych bodźców, które motywują ludzi do działania. Są to: potrzeba więzi, nawyki, dzielenie się doświadczeniem, kij i marchewka, instynkty, pragnienie doskonałości, złudzenia poznawcze. Każdy z tych obszarów możemy wykorzystać również do zwiększenia swojej umiejętności wywierania wpływu na innych. Oto konkretne zasady, które możemy wypróbować:

Zasada 1. Dbaj o to, aby ludzie czuli się z tobą związani.
Zasada 2. Jeśli chcesz zachęcić innych do zrobienia konkretnej rzeczy, pokaż, jak poradzili sobie z tym inni.
Zasada 3. Na początku poproś o więcej, niż chcesz, a w razie odmowy poproś tylko o to, na czym naprawdę ci zależy.
Zasada 4. Zanim poprosisz innych o cokolwiek, sam zachowaj się w taki sposób, jaki oczekujesz.
Zasada 5. Aby uzyskać współpracę i wzajemne zrozumienie, dyskretnie naśladuj mowę ciała (pozę, gesty, mimikę) konkretnej osoby.
Zasada 6. Zanim poprosisz o cokolwiek, zaaranżuj wspólne miłe doświadczenia, sytuację, kiedy będziecie się razem bawić, śmiać, lepiej poznawać.
Zasada 7. Żeby inni zaczęli ci ufać, najpierw obdarz ich swoim kredytem zaufania.
Zasada 8. Aby przekonać innych, mów z energią, z emocjami, z zapałem.

Zasada 9. Żeby inni zmienili swoje nawyki na lepsze zachowanie, zastanów się razem z nimi, czym mogą je zastąpić. Pamiętaj, żeby nie zabierać niczego dopóty, dopóki nie dasz czegoś w zamian.
Zasada 10. Aby nakłonić kogoś do powtarzania nowego zachowania, jak najczęściej poświęcaj mu uwagę i informuj o czynionych postępach.

Zasada 11. Swoje argumenty przedstawiaj w postaci ciekawych historii z życia wziętych.
Zasada 12. Zachęcaj do porównywania doświadczeń i konfrontowania różnych historii życiowych.

Zasada 13. Kiedy przekonujesz do czegoś, zapowiadaj, jaka czeka nagroda za zachowanie zgodne z twoim oczekiwaniem.
Zasada 14. Nagradzaj za najmniejszy gest, o który prosisz.
Zasada 15. Zmieniaj nagrody, kiedy widzisz, że nie działają albo się znudziły.
Zasada 16. Najlepiej nagradzaj tym, czego ktoś pragnie i pożąda.
Zasada 17. Pamiętaj, że karanie jest mniej skuteczne niż nagradzanie i nie jest w stanie trwale zmienić czyjegoś zachowania – kiedy przestaniesz karać, jest ogromne ryzyko, że niechciane zachowanie powróci.
Zasada 18. Zamiast grozić karą, zachęcaj do samodzielnego myślenia o negatywnych konsekwencjach danego postepowania.

Zasada 19. Aby wzmocnić siłę swojego przekazu i argumentów, wykorzystuj obrazy, fotografie, muzykę o zabarwieniu emocjonalnym.
Zasada 20. Miej świadomość, że wizja ryzyka utraty czegoś ważnego potrafi bardzo silnie zmotywować.
Zasada 21. Jeśli chcesz, aby ktoś zaczął czegoś pragnąć, pozwól mu tego spróbować. Jeśli dostanie dowód, że jest to przyjemne i przydatne, trudniej będzie mu z tego zrezygnować.
Zasada 22. Jeśli chcesz, żeby inni docenili to, co im dajesz, ograniczaj (chociażby czasowo) do tego dostęp.
Zasada 23. Proś innych o coś częściej, kiedy są w dobrym nastroju, czują się komfortowo, bezpiecznie.
Zasada 24. Zamiast nakazywać, pokazuj różne akceptowane przez ciebie warianty zachowania.
Zasada 25. Dawaj wybór, ale ograniczaj go do trzech lub czterech propozycji. Nadmiar może zniechęcić do wyboru czegokolwiek.
Zasada 26. Skupiaj uwagę swoim nowym zachowaniem.

Zasada 27. Wierz, że ludzie mają w sobie potrzebę dążenia do rozwoju i perfekcji. Staraj się tę potrzebę rozbudzać.
Zasada 28. Dawaj autonomię. Zachęcaj do samodzielnego myślenia i wybierania.
Zasada 29. Pozwalaj popełniać błędy i tłumacz, że trzeba je traktować jako potrzebę korygowania.
Zasada 30. Zamiast krytyki przekazuj pełną akceptacji i bezpieczną informację zwrotną. Zamiast ganić, podpowiadaj, jak poprawić.
Zasada 31. Chwal w innym czasie, niż wychowujesz.

Zasada 32. Jeśli chcesz, żeby ktoś zareagował szybko na twój apel, proś najpierw o coś łatwego i niewielkiego.
Zasada 33. Jeżeli chcesz, żeby twoja propozycja była uznana za dobrą, przedstaw ją w prosty sposób, np. przy użyciu punktów, schematów itp.
Zasada 34. Jeśli chcesz przełamać opór innych, swój przekaz zacznij od czegoś, z czym nie mogą się nie zgodzić.
Zasada 35. Jeśli chcesz, żeby inni zapamiętali coś ważnego z twojej wypowiedzi, powtórz to kilka razy, m.in. na początku i na końcu.
Zasada 36. Używaj analogii, metafor.
Zasada 37. Formułuj swoje oczekiwania jasno i konkretnie.

Które z powyższych zasad stosujesz w swoim życiu najczęściej i najbardziej ci się sprawdzają? Na czym polegają korzyści z nich płynące?
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………….

Których zasad jeszcze nie stosowałeś i chętnie sprawdzisz ich działanie w najbliższym czasie? W jakich okolicznościach i w odniesieniu do jakiej osoby/jakich osób po nie sięgniesz?
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….……………………………………………………….

Krok trzeci: Korzystaj z technik wywierania wpływu

Perswazja to sięganie po konkretne techniki. Oto kilka najpopularniejszych z nich, jakie bazują na opisanych przez Roberta Cialdiniego – jednego z najbardziej uznanych autorytetów w psychologii społecznej – regułach.

Stopa w drzwiach
Polega na zaskarbianiu sobie początkowej współpracy – na początku pojawia się niewielka, łatwa do spełnienia prośba, dzięki której zwiększa się szansę na uzyskanie zgody w większej sprawie.

Drobne kroczki
Polega na skupianiu się na osiąganiu porozumienia dotyczącego mniej ważnych kwesti...