Dołącz do czytelników
Brak wyników

Mieć wpływ na innych
czyli kilka słów o sztuce perswazji

Artykuły z czasopisma | 9 listopada 2017 | NR 17
28

W wielu sytuacjach pragniemy, żeby było „po naszemu”, żeby inni robili to, czego chcemy. Sztuka perswazji to jedna z bardziej przydatnych umiejętności niemalże w każdej sferze naszego życia. Na ogół posługujemy się nią od urodzenia, zazwyczaj w intuicyjny sposób. Możemy jednak zapoznać się z jej zasadami, by bardziej świadomie z nich korzystać.

W psychologii pojęcie perswazji rozumiane jest jako próba wpłynięcia na myśli, emocje i zachowania innej osoby poprzez odpowiednią argumentację1. Sztuka perswazji nie polega ani na kłamaniu, ani na przymuszaniu. Opiera się na przekonywaniu, przy założeniu, że perswadujący ma dobre zamiary i uczciwe intencje, a perswadowany – własny rozum i możliwość wyboru. Tak rozumiana perswazja może służyć w pracy, w domu, w biznesie, a także jako ważna metoda wychowawcza.

Wiele osób uważa, że perswazja i manipulacja to jedno i to samo. Zdecydowanie nie. Choć manipulacja to również działanie zmierzające do wywierania wpływu, to ma ona przede wszystkim zaspokajać potrzeby i realizować cele manipulatora. Jest więc tak skalkulowana, aby strona manipulująca uzyskała maksymalne korzyści nawet wtedy, kiedy manipulowany ponosi straty. Celem perswazji ma być zmiana postawy u drugiego człowieka, ale nie za wszelką cenę. Perswazja to zdolność przekonywania innych do własnych racji, ale bez szkody dla osoby przekonywanej. Ważne jest, aby starać się, by każdy wygrał. Oznacza to konieczność znajomości własnych wartości i potrzeb, a także chęć odkrywania i uwzględniania wartości i potrzeb drugiej strony. 

 

Zastanów się:

  • Na czym – twoim zdaniem – polega różnica między perswazją a manipulacją?
  • Kiedy te same zachowania będą jeszcze perswazją, a kiedy już manipulacją, np. chwalenie, prawienie komplementów, podkreślanie podobieństwa, wzbudzanie ciekawości?


Aby lepiej zrozumieć mechanizm perswazji, warto poznać kilka ważnych praw, na których on się opiera. Najważniejsze z nich to: wzajemność, sympatia i podobieństwo, potrzeba potwierdzania oczekiwań, dobrane argumenty oraz moc niektórych słów. 

 

Perswazja

Manipulacja

Liczy się wygrana obu stron


Argumenty są prawdziwe


Opiera się na dobrowolności

Liczy się wygrana manipulatora


Argumentacja może być 
fabrykowana


Opiera się na przymusie 
pod przykrywką pozornej 
dobrowolności

 

Jak ja tobie, tak ty mnie…

Relacje między ludźmi opierają się na wzajemności – jeśli komuś pomożemy, czymś obdarujemy lub wyświadczymy mu jakąś przysługę, na ogół ta osoba będzie odczuwała potrzebę, aby się nam zrewanżować, i łatwiej nas posłucha, szybciej ulegnie naszemu wpływowi. Nie ma nic złego w korzystaniu z tego prawidła, jeśli będziemy uprzejmi i szczodrzy dla innych tak często, jak się da, a nie tylko z konkretnego powodu. 
Co to dokładnie oznacza? Bycie uprzejmym to zachowywanie się tak, aby innym było dobrze w naszym towarzystwie – zauważanie potrzeb ludzi wokół i w miarę możliwości reagowanie na nie. Mogą to być większe i mniejsze gesty, np. pozytywne zwrócenie na kogoś uwagi, pozdrawianie, uśmiech, niewielka pomoc, wysłuchanie prośby.

 

Ćwiczenie:

Przypomnij sobie kilka sytuacji z dzisiejszego dnia i z minionego tygodnia, kiedy byłeś dla kogoś uprzejmy. 
Co dokładnie zrobiłeś? Jaka była reakcja tych osób na twoją uprzejmość? Jak zachowanie innych w tamtych sytuacjach wpłynęło na ciebie i twoje samopoczucie? 


Bycie szczodrym to chęć bezinteresownego dzielenia się z innymi tym, co mamy wartościowego: naszą wiedzą, pomysłami, rzeczami, które posiadamy, naszym czasem. Szczodrość jest dowodem troski o innych. Kiedy podzielimy się z innymi tym, co uznają u nas za cenne, będą bardziej otwarci, aby przyjąć również i nasze sugestie.

 

Ćwiczenie:

Pomyśl o osobach, z którymi mieszkasz, pracujesz i na które chcesz mieć wpływ. Czym się z nimi dzielisz na co dzień, a co możesz dla nich zrobić szczególnego od czasu do czasu? Zadbaj o to, aby to, co zechcesz im dać, było wartościowe nie tylko z twojego punktu widzenia, ale przede wszystkim...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów.

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 10 wydań magazynu "Wychowanie w Przedszkolu"
  • Dostęp do wszystkich archiwalnych artykułów w wersji online
  • Możliwość pobrania materiałów dodatkowych
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy